小额信贷机构产品开发、创新营销与拓客技巧能力提升研修班

模块一：产品设计与创新策略

课程收益

第一部分：监管政策解读与行业趋势分析

2 监管政策解读与行业发展前景展望

2 小额信贷业务发展的痛点分析

2 小额信贷产品市场调研与战略定位

第二部分：小贷产品设计思维理路与权重因素

2 小额信贷产品设计理念

2 小额信贷产品的设计原则

2 产品设计中的风险抓手寻找

2 产品设计中的风险思考

2 小额信贷产品设计思路

· 通过企业资产和业务交易环节设计信贷产品

· 根据企业生命周期在产、供、销各环节上满足其不同的融资需求

· 根据不同类型的企业来设计信贷产品

· 盘活企业各类资产

2 让产品“适销对路”的考虑因素

· 资金需求（短期季节性资金、稳定周转性资金、经营扩张性资金、综合成长性资金）

· 资金要求（良好的声誉 、快速的审批与提款速度、利率与收费、简便的贷款服务、就近的网点服务

· 核心产品（多种类抵押贷款、简易条件贷款、开放式短期流动资金贷款）

第三部分：小贷产品开发实务与创新策略

2 小贷客户信贷需求分析

2 小微企业信贷产品设计类型

2 小额信贷产品的技术创新

2 小额信贷产品设计的创新

· “小额分散”实现路径

· 放款金额与放款笔数权衡考量

· 合宜贷款期限的设定

· 还款方式的侧重点

· 内部信用等级评定依据的设定

· 产品设计确保风控指标实现的策略方法

2 小额信贷产品设计要素

· 贷款对象   · 准入门槛 ·贷款用途   · 贷款额度

· 贷款定价   · 贷款期限 · 担保方式  · 贷款发放方式

· 还款方式   · 还款频率 · 贷款利率  · 申请条件

2 小额信贷产品设计特征分析

2 信贷产品的开发流程

· 市场调研   · 要素设计   · 程序确定

    · 初步试验   · 发布推广   · 评估及完善

第四部分：贷款方案与合同文本设计

2 贷款方案的设计要点

2 小额贷款合同体系设计

2 小额贷款法律文书写作技巧

2 小额贷款合同审查与修改

ü 了解监管政策动态指向，研判行业发展趋势，掌握全新的产品设计理念与设计要素，开拓产品设计思路，严格产品开发流程，创新产品研发模式。

模块二：产品营销与渠道创新

课程收益

第一部分：市场细分与定位

2 市场细分

· 按贷款金额细分      · 按贷款用途细分

· 按行业划分          · 按集聚形式划分

· 按企业规模细分      · 按企业效益状况细分

· 按与小贷公司合作关系的程度细分

2 市场细分的标准与原则

2 目标市场的选择

· 如何进行目标市场的选择

· 如何对目标市场进行评估

2 市场定位

第二部分：产品营销与渠道创新

2 小额贷款的营销理念

2 移动时代的新营销

2 信息技术与营销创新

2 市场营销战略的制定

2 营销策略制定的差异化

2 制定经营规划——商业计划书 

2 营销的流程与要点

· 规划、执行、报告和监督

· 行业资金需求表分析

· 贷款价值与目标客户的正确匹配

· 应对负面反馈的技巧

2 价格营销与价值营销

2 小额信贷公司营销模式

2 小额信贷公司营销原则

2 小额信贷公司营销方式

2 市场营销活动的开展

2 渠道的“双向增长”

2 渠道驱动因素的确定与实施

ü 明确市场细分与定位，开发优质客户群，准确匹配产品和市场；洞悉产品营销战略制定要点，掌握高效的营销策略，开发更多的优质渠道。

模块三：高效业务沟通技巧与能力提升

课程收益

第一部分：客户关系管理——培养和维护优质客户

2 小贷行业的客户关系解读

2 客户价值定位

2 客户预期分析

2 客户选择与客户需求挖掘技巧

2 客户关系的建立、深入与稳定

2 重点客户关系的进阶

2 客户忠诚与消费循环

2 服务流程的设计步骤

2 客户服务策略

2 客户保留与流失

2 心态修炼与客户关系建立

2 营销文化与心态修炼

2 客户信息管理系统的实务应用

· 运用数据库管理客户信息       

· 深入分析客户消费行为

· 运用客户信息对客户开展一对一的营销

· 运用客户信息实现客户服务及管理的自动化

· 运用客户数据库可以实现对客户的动态管理

2 客户投诉的处理原则

2 客户投诉处理的沟通技巧

第二部分：客户营销手段与技术

2 末端金融服务意识培养与塑造

2 小贷行业价值链分析与客户分级分类管理

2 客户细分与客户关系强化

2 客户分析方法

· 组织结构  · 应用及项目分析 · 竞争对手 · 作战计划

2 顾客收益与购买行为分析

2 客户“热键”的确定

2 顾问式销售方法

2 自我定位与客户拜访技巧

· 确定客户：决策导向与动机

· 接触客户：1分钟打造亲和力

· 需求判断：关键人确定

第三部分：沟通策略与谈判技巧

2 客户沟通内容把控

· 信息沟通  · 情感沟通  · 理念沟通  · 意见沟通  · 政策沟通

2 高效的语言沟通方法

2 肢体的语言沟通策略

· 客户沟通中的肢体语应用

· 高效倾听的技巧

   实用倾听技巧

   倾听中的禁忌

2 客户沟通的六大法则

2 客户谈判技巧

· 谈判的原则与要领

· 谈判开局的技巧

· 僵局制造与化解技巧

· 谈判让步技巧

· 回答与提问技巧

2 成功信贷人员之沟通技巧

2 常见客户类型及案例分析

2 常见的客户异议及处理方法

2 客户异议处理原则

2 优质服务与销售业绩提升

2 服务不确定性中的文化补偿

2 优质服务三大属性

2 服务管理体系中的双循环控制

2 信贷机构核心价值与附加价值服务

ü 掌握客户关系管理方法，修炼客户沟通技巧，提升业务谈判水平，培养和维系优质客户，节约市场开发成本。

模块四：标杆企业考察与交流研讨

课程收益

2 参访标杆企业业务流程，现场剖析经典案例

2 高端交流与实务研讨，共商转型大计

2 拟考察单位：青岛海尔金控

单位介绍：海尔集团（青岛）金融控股有限公司（简称“海尔金控”）作为海尔电器国际股份有限公司的全资子公司，是海尔集团实施网络化战略的支柱产业之一，目前已涉及9家金融机构，5家投资机构，2家参股银行保险企业的布局，完成了青岛、上海、重庆“双总部一基地”的全国布局，并拥有70 多项金融牌照资源，构筑起了金融与产业共创共赢的生态平台。

海尔金控目前涉及海尔集团财务公司、融资租赁、小额贷款、消费金融、金融保理、第三方支付、金融超市平台、清算平台、资金交易平台等金融服务业务。在场景、牌照和大数据三大核心因素的驱动下，将从供应链金融，发展到产业链金融，最终实现生态圈金融，实现各方的共赢、共享、共创。

ü 学习标杆企业的优秀经营理念和战略布局、创新的业务品种及科学的产融结合商业模式